Introdução
SUCESSO NO ATENDIMENTO EM VENDAS
Profissional de vendas: você tem o poder de se preparar para o futuro, mesmo quando as coisas parecem difíceis. Você é quem escolhe como quer viver e quem deseja ser : um profissional de sucesso em vendas ou um vendedor analfabeto profissional.
Você deve saber:
Atendimento é mais que fornecer, vender, o que o cliente solicitou. É um conjunto de técnicas e habilidades que usamos para tornar agradável e confortável ao cliente adquirir conosco produtos e comprar novamente.
Qualidade é encantar o cliente inclusive excedendo sua expectativa, atendimento com qualidade é qualquer coisa que o cliente acha que é. Daí a importância de conhecer, entender e saber como proporcionar aquele algo a mais, a esse cliente constamos que empresas bem sucedidas têm em seu quadro de pessoas, principalmente vendedores, que perseguem maior poder para si mesmos no seu dia a dia, acreditam em si mesmos, visualizam seu êxito profissional e estabelecem padrões bem definidos de comportamento para atingir metas gratificantes.
Se você estiver começando a trabalhar com vendas, veja como será gratificante. Vai ganhar dinheiro solucionando o problema do outro, ou seja, do cliente.
O consumidor sempre quis e continua querendo , ser respeitado, encantado, satisfeito, seduzido e deslumbrado. Deseja ser conquistado com cortesia, ter sua inteligência emocional respeitada, não quer ser manipulado, quer sentir se importante e ter sua satisfação confirmada no pós-venda.
Não existem vendedores natos mas profissionais que aprenderam a adquirir essas habilidades mas os vendedores continuam agindo como simples atendentes que apenas executam tarefas de rotinas não sendo capaz de dar o melhor de si, desenvolvendo habilidades de conquistas e manutenção de clientes.
Vender hoje é muito diferente do que foi no passado. Hoje, as pessoas tendem a ser mais prudente com seu dinheiro e há mais oferta do que nunca no mercado.
O que é um vendedor?
Um vendedor é aquele que converte clientes potenciais em efetivos compradores com vendas que satisfaçam.
Pontos de Reflexão:
Converter clientes potenciais em compradores é a função principal do vendedor, ter sucesso como vendedor depende exclusivamente da sua habilidade em: vencer a resistência dos clientes, comunicar se e relacionar-se com eles e satisfazer suas necessidades.
Preparando-se para a Venda
Preparando-se para a Venda:
1º - Conhecimento; 2º - Responsabilidade; 3º - Atendimento
1º. Ter conhecimento: significa você se empenhar em conhecer a empresa, os produtos e suas características, memorizando o preço e avaliando a concorrência.
Conhecimento do produto: suas características, suas vantagens, seu funcionamento, cuidados especiais, diferença de produtos similares e sua forma de aplicação.
Conhecimento do preço: se você não sabe o preço de cor tenha pelo menos uma idéia da faixa do preço e se certifique de seu valor exato na tabela. Se a obtenção desta informação demorar você corre o risco de perder a venda. Não só o preço, mas os planos de financiamento, descontos permitidos.
Conhecimento da concorrência: aprender tudo o que se puder sobre quem esta competindo com a sua empresa, lhe dar condições de se preparar para obter sucesso em vendas.
Atenção para:
O que a concorrência está vendendo.
Política de preço da concorrência.
Serviços adicionais oferecidos pela concorrência.
Promoções da concorrência.
O que comentam sobre sua empresa.
2º. Assumindo responsabilidades: é assumir responsabilidade pessoal pelo negocio da empresa fazendo sacrifício e esforço extraordinário, definindo para si mesmo padrões de qualidade em sua atuação.
3º. Praticando o atendimento: demonstrar e buscar o aprimoramento contínuo de habilidades e atitudes para conquistar, satisfazer, cativar e manter o cliente, excedendo sua expectativa.
Abertura da Venda
O objetivo da abertura da venda é vencer a resistência inicial do cliente, de modo a estabelecer um relacionamento pessoal e realizar a venda.
Estabelecendo um relacionamento pessoal:
Cabe ao vendedor estabelecer um relacionamento personalizado com o cliente usando linhas de abertura exclusivas, pessoais e criativas.
SONDAGEM
Desenvolver a capacidade de sondar e descobrir porque o cliente quer um determinado produto o vendedor aumenta, sensivelmente, sua chance de satisfaze-lo, como também aumenta a possibilidade de se oferecer outros itens em um período de tempo menor.
Na sondagem duas características são fundamentais:
Demonstrar empatia, compreender os desejos, necessidades e vontades dos clientes, estabelecendo um clima de confiança entre o vendedor e o cliente.
Ter conhecimento é ter poder, por em prática suas habilidades de sondagem usando perguntas abertas e respostas de suporte numa seqüência lógica.
Demonstração do Produto
Não importa quantas vezes têm que demonstrar o produto, cada vez terá que ter o mesmo entusiasmo das anteriores. Conhecer o produto não basta, é preciso saber demonstrá-lo com arte e criatividade.
Na demonstração agregue a característica do produto, seu benefício, vantagem e torne-o atrativo.
Venda Adicional
Faça o fechamento inicial da venda propondo complementares e adicional, propor adicionais trás muitas vantagens:
Conduz o cliente a uma definição clara de efetivar a compra.
Demonstra ao cliente que o vendedor está atento aos seus interesses, desejando servi-lo.
Abre a grande perspectiva de ampliar as vendas, muitas vezes maiores do que a principal.
Contornar a objeção ao preço
Demonstre que você compreende sua preocupação e agregue valor ao produto, ou seja, apresente outra característica, vantagem, benefício e atração para persuadir o cliente.
Considerações Finais
É sabido que o cliente, no fechamento de sua compra, sente-se inseguro. Afinal, ele quer ter certeza de que esta fazendo o melhor para si mesmo. Portanto, cabe a você, vendedor, transmitir segurança ao comprador.
Pessoas compram de pessoas. Daí a necessidade de você ter estabelecido um bom relacionamento com o cliente, tê-lo compreendido para o satisfazer emocionalmente.